中小企业生存与复原力构建指南-复旦宁教授
疫情防控常态化之下，企业的信心与韧性持续面临挑战。对于各行业的中小企业而言，应该如何立足根本、发掘生存之道？6月5日，由复旦大学管理学院主办的EE大讲堂第五场开讲，复旦大学管理科学系教授、博士生导师宁钟以“中小企业生存与复原力构建指南”为主题，深刻解读了后疫情时代中小企业从“活下去”到“活得好”的发展路径，为广大中小企业经营者带来智慧助力。

PART 1.
危急时刻，“现金为王”

防疫持久战对中小企业产生了较大的影响。企业要想“活下去”，就要做到“四个紧盯”：即紧盯疫情、市场、产业链和资金链。其中，保证经营现金流是企业“活下去”的关键。

现金流就像企业的“血液”，只有“血液循环”正常运转，企业才能健康生存。面对疫情反复、经营活动时断时续的情况，企业应确保充足、稳定、持续的经营现金流，时刻为抄底优质资产、狙击对手做好准备。资金链断裂，会让资产规模万亿级的企业头悬利剑；高债务引发的信用危机，会让小的流动性危机变成挤兑。

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那么，企业如何才能保证经营现金流呢？我认为要从三个方面着手：

一要减员增效，以大局为重。淘汰对企业贡献和价值较低的人；实行全员营销；号召核心员工一起共渡难关。请注意，此时企业的生死大于任何个人利益，一定要将解决现金流的问题作为当下最重要的目标，追求团队整体利益的最大化，为企业生存规划最优路线。

二要做好取舍，以收入为核心。在保住销售收入的基础上，加大投入创造现金流的业务，聚焦主营及盈利状况好的业务，剔除亏损业务和“长尾”业务；同时强化资金风险管理，防止盲目扩张。

第三，企业家要身先士卒，把打胜仗的思想作为一种信仰，给员工树立信心。冲锋陷阵且知行合一的企业家，正是公司度过低谷的关键力量。

PART 2.
降本增效，“活得更好”

“活下去”之后，中小企业仍需考虑“活得好”的问题。而企业要想“活得好”，就必须围绕三个“核心目的”来削减成本，它们分别是：使公司能够开展直接业务活动，提高经营的成效，为公司增长奠定基础。

削减成本不能一蹴而就。削减成本的力度越大，对公司产生的冲击就越大。就这方面而言，企业有三条路径可以选择：

第一，削减10%，即渐进式削减，不会严重影响公司或各部门与各方的联系互动。主要措施包括：削减各部门管理开支、合并非经常性开支、控制杂项开支、控制加薪等等。

第二，削减20%，探索岗位和流程重组的方式，重新分配工作。主要措施包括：“砍掉”一个部门价值最低的工作，如联络和协调岗位等；分析现有流程是否可再提升效能，改变管理流程；改变“双保险”思维模式等。

第三，削减30%或更多，也就是寻求跨部门裁减项目的方式。这需要对全公司的各个部门进行总体分析，而不能孤立对某一部门“砍”成本。主要措施包括：协调部门间相同的活动，如办公用品采购、差旅费等；优化跨部门业务的成本开支，或将一些业务外包；避免不同部门对同一项目的重复工作；取消企业中没有太大价值的会议，增加员工有效工作时间；调整或减少跨部门活动，减轻部门间相互辅助时的成本负担等。如果以上措施不能达到削减成本的目标，就需要适当裁减项目。此方式对公司的冲击可能最大。

PART 3.
“六大战略”，实现持续发展

在“活下去”、“活得好”之外，持续发展才是中小企业保持长久生命力的根本。我认为企业家可从以下“六大战略”着手，推动公司持续发展：

第一，客户是现金流的核心，绝不能让核心客户、忠诚客户流失，特别是那些不受经济周期影响的客户、转型与消费升级中需求强劲的客户、新兴消费需求旺盛的客户，以及最有价值、最忠诚的老客户。

第二，实施差异化的定价策略，挖掘具有价格弹性的客户群：对具有独特优势、较强市场地位和品牌影响力，且消费者愿意购买的自有品牌产品，维持价格相对稳定；对极度红海的竞品及价格敏感的产品，要主动降价，迅速回笼资金。

第三，好产品是硬通货，是企业的生存力。要以服务和创新去激发消费者的购买动机，加大对人才、技术等软实力的激励与投入。

第四，以销定产，减少库存。危机之下，企业家要亲自关注三个要素：应收账款、赊销、存货。做到强化应收账款回收与管理；杜绝或减少赊销；削减库存与存货，加速流转速度，增加营运资金。

第五，在供应链管理上下功夫。首先要强化供应链管理：建立应急保证和托底机制，做好短缺物资的储备；在沪苏、沪浙接壤处以及沿江、沿海因地制宜布局保供基地；完善市中心前置仓、前置生鲜仓布局，优化配送网络。

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其次要打造战略性3A（敏捷性、适应性和协调性）供应链：

针对疫情冲击带来的需求和供给的短期波动构建敏捷性供应链；
针对供应基地永久改变和技术生命周朝不同阶段需求的改变构建动态可适应的供链；
针对供应链的全局最优而牺牲的个别节点企业的利益；
链主企业要构建可协调的供应链从而形成利益分享与成本共担机制；

最后要通过数字化进行资源整合：开发供应链信息化管理平台，与上下游企业形成信息共享与接口互通。

第六，充分利用补贴、融资等工具，与生态伙伴抱团取暖。